Jedes Unternehmen ist stets darum bemüht, Interessenten für die eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu finden, um seine Umsätze zu steigern. Denn Interessenten können im nächsten Schritt zu Käufern werden.
Allerdings flattern Interessenten in der Regel nicht von selbst herein – zumindest nicht ohne entsprechende Vorarbeit Ihrerseits. Aber wie werden Interessenten nun auf Ihr Unternehmen aufmerksam?
Durch digitale Leadgenerierung!
In diesem Beitrag widmen wir uns also der Beantwortung der Frage, wie im B2B-Bereich mit verhältnismäßig wenig finanziellem und tatsächlichem Aufwand Kontakte – und damit Neukunden gesammelt werden.
Dabei erhalten Sie die nötigen Definitionen, Hintergrundwissen und Maßnahmen zur sofortigen Umsetzung mit an die Hand, damit Sie direkt mit Ihrer Leadgenerierung starten – und nachhaltig mehr Umsatz generieren können!
- Was ist Leadgenerierung? - Definition und worauf es dabei ankommt
- Warum B2B Leadgenerierung so wichtig ist - Chancen und Potential erkennen
- Lead ist nicht gleich Lead - Qualität vor Quantität bei der B2B Leadgenerierung
- Wie werden B2B Leads generiert? Die 4 stärksten Maßnahmen erklärt
- Fazit zur B2B Leadgenerierung: Inbound und Outbound Strategien in Symbiose
Was ist Leadgenerierung? - Definition und worauf es dabei ankommt
Um zu verstehen, was Leadgenerierung ist, sollten wir zunächst klären, was überhaupt ein Lead ist.
Ein Lead ist ein Begriff aus dem Vertriebsmarketing und bezeichnet einen Kontakt mit einer Person oder einem Unternehmen, welche(s) an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist und Ihnen in diesem Zusammenhang ihre/seine Kontaktdaten (also zum Beispiel E-Mail Adresse oder Telefonnummer) zur weiteren Kontaktaufnahme überlässt.
Definition: Was ist ein Lead?
Vereinfacht gesagt ist ein Lead ein Kontakt zu einem potentiellen Kunden mit Kaufbereitschaft.
Da Sie ihn aufgrund der Kontaktdaten jederzeit erreichen können, sind perfekte Bedingungen geschaffen, ihn zu einem tatsächlichen Kunden zu machen. Aus diesem Grund sind Leads für Unternehmen besonders wertvoll.
Im Rahmen der Neukundengewinnung ist deshalb eines der wichtigsten Ziele von Unternehmen, hochqualitative Leads zu beschaffen. Leadgenerierung beschreibt nun genau diesen Prozess.
Definition: Was ist Leadgenerierung?
Grundsätzlich kann jede Tätigkeit, die potentielle Kunden dazu bewegt, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen, unter den Begriff der Leadgenerierung subsumiert werden.
Bei der Leadgenerierung ist es also wichtig, derart das Interesse potentieller Kunden zu wecken, dass diese bereit sind, Ihre Kontaktdaten anzugeben.
Gute Leadgenerierung zeichnet sich dadurch aus, dass der Anreiz der Interessenten hierfür besonders hoch ist.
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Warum B2B Leadgenerierung so wichtig ist - Chancen und Potential erkennen
B2B Leadgenerierung bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihren Kundenstamm zu erweitern und Ihre Umsätze zu steigern.
Aber das ist längst nicht alles! Die B2B Leadgenerierung bietet noch viele weitere Chancen:
- Unabhängigkeit und Macht – Leads sind das wichtigste Asset eines Unternehmens überhaupt. Derjenige, der sie generiert, hat die Macht und kann entscheiden, was mit ihnen geschieht. Wer jedoch Leads von anderen kauft, leidet unter einer starken Abhängigkeit: Nur wenn ständig neue Leads gekauft werden, kann das Unternehmen weiter existieren. Es handelt sich streng genommen also gar nicht um ein richtiges Unternehmen, sondern um eine Firma, die „künstlich beatmet“ wird.
- Freiheit über den Kundenkreis – Wer viele Leads auf Knopfdruck abrufen kann, ist nicht darauf angewiesen, jeden Kunden anzunehmen und hat somit die Freiheit, jederzeit den eigenen Kundenkreis selbst zustimmen. Dass dies Druck erheblich reduziert und die tägliche Arbeit erleichtert, ist selbstredend.
- Eigener Wert der Leads – Darüber hinaus können nicht benötigte Leads an andere Firmen verkauft werden. Somit haben die Leads nicht nur einen subjektiven, sondern sogar einen objektiven Marktwert.
- Zukunftsorientierte Kundengewinnung – Wer bisher seine Leads ausschließlich über Google Ads generiert, wird langfristig gezwungen sein, auch andere Methoden, wie zum Beispiel Content Marketing auszuprobieren, um weiterhin auf dem Markt bestehen zu können. Da mittlerweile fast jedes Unternehmen Online Werbung nutzt, sind die Preise für Anzeigen in der letzten Zeit erheblich gestiegen. Aufgrund der unvorhersehbaren Kosten von Online Werbung ist es derzeit nicht mehr tragbar, ausschließlich hierauf bei der Kundengewinnung zu vertrauen.
- Steigerung der Markenbekanntschaft – Zuletzt führt Leadgenerierung auch noch zu einer weiteren großen Chance, die von vielen gar nicht gesehen wird: Jede Leadgenerierungsmaßnahme trägt auch zu einer gesteigerten Markenbekantschaft bei. Denn jede einzelne Maßnahme führt dazu, dass das Unternehmen für ein größeres Publikum sichtbar wird, was wiederum langfristig die Reichweite und Markenbekanntschaft erheblich erhöht.
Lead ist nicht gleich Lead – Qualität vor Quantität bei der B2B Leadgenerierung!
Wichtig ist in diesem Zusammenhang allerdings folgendes Motto: Qualität vor Quantität.
Denn es geht nicht nur darum, möglichst viele Kontakte einzusammeln. Sie brauchen möglichst viele Kontakte, die eine hohe Kaufbereitschaft für Ihre Produkte oder Dienstleistungen haben.
Denn nur diese Leads haben für Ihr Unternehmen einen wirklichen Mehrwert, da hier eine realistische Chance besteht, dass sie sich in echte Kunden umwandeln lassen.
Wenn Sie zum Beispiel CRM-Systeme vertreiben und lediglich Leads von kleinen Unternehmen einsammeln, die aus maximal 3 Personen bestehen, dann ist es sehr unwahrscheinlich, dass Sie durch Ihre Leadgenerierung jemals einen neuen Kunden gewinnen. Denn CRM-Systeme sind in der Regel erst für größere Unternehmen interessant.
Behalten Sie bei der Leadgenerierung also immer im Hinterkopf, dass es primär auf die Qualität der Leads ankommt und die Leads zu Ihrem Unternehmen und Ihren Leistungen passen sollten. (Schlüssel/Schloss Prinzip).
Wie werden B2B Leads generiert? 4 be-währte Maßnahmen zur Leadgenerierung
Wo nun geklärt ist, was Leadgenerierung ist und wie wichtig sie für die Kundengewinnung und somit auch den Erfolg Ihres Unternehmens ist, widmen wir uns nun der alles entscheidenden Frage: Wie werden qualitativ hochwertige Leads generiert?
Zur Beantwortung dieser Frage haben wir Ihnen die vier besten und erfolgreichsten Maßnahmen zur Leadgenerierung zusammengestellt. Dabei werden vor allem auch ihre jeweiligen Vor- und Nachteilen durchleuchtet.
Arten der B2B Leadgenerierung – Inbound vs. Outbound Marketing
Die verschiedenen Maßnahmen lassen sich folgenden zwei Kategorien einordnen:
- Proaktive Kundenansprache (Outbound Marketing) – Im Rahmen des Outbound Marketings erfolgt eine proaktive Kundenansprache durch Sie selbst. Sie müssen bei dieser Strategie aktiv um den Kunden kämpfen.
Beispiele: Kaltakquise und LinkedIn Marketing - Eingehende Kundenanfragen (Inbound Marketing) – Im Gegensatz dazu wird beim Inbound Marketing der Kunde auf Ihr Unternehmen aufmerksam und meldet sich bei Ihnen. Um dies zu erreichen, müssen Sie allerdings in Vorleistung gehen und dem Interessenten “etwas bieten”. Sie werden dafür mit qualitativ hochwertigen Leads belohnt, die bereits wissen, was sie von Ihnen erwarten können und die durch die Kontaktaufnahme mit Ihnen bereits ihr Kaufinteresse kundtun.
Beispiele: Content-Marketing und Google Ads
Im Folgenden finden Sie jeweils zwei Beispiele für Outbound und Inbound Strategien, die sich in der Praxis besonders bewährt haben.
1. Kaltakquise (Outbound Strategie #1)
Die erste Strategie, die klassische Kaltakquise, ist vermutlich eine der ältesten Strategien zur Leadgenerierung. Hierbei recherchieren Sie die Kontaktinformationen von potentiellen Kunden (zum Beispiel im Internet oder in Branchenblättern) und kontaktieren diese im Anschluss.
Achtung: Rechtliche Vorgaben bei der Kaltakquise
Da es rechtlich nicht erlaubt ist, ohne vorherige Einwilligung des Empfängers E-Mails zu versenden, sollte die Kontaktaufnahme lediglich per Telefon oder auf dem Postweg erfolgen. Auf Cold-E-Mailing sollten Sie hingegen verzichten, um keine Abmahnungen zu riskieren.
Die Kunst der Kaltakquise ist allerdings nicht zu unterschätzen. Damit sie die gewünschten Erfolge liefern kann, ist es entscheidend, den richtigen Ton zu finden.
Anderenfalls könnte der Ansprechpartner sich überrumpelt oder belästigt fühlen. Vor allem bei der Kaltakquise über das Telefon muss schlagfertig auf die sich ergebenden Situationen reagiert werden, ohne dass dabei das Ziel, eine Geschäftsbeziehung entstehen zu lassen, aus den Augen verloren werden darf.
Der Vorteil ist bei dieser Strategie, dass man einen direkten Kontakt herstellen kann. Nachteilig sind allerdings die genannten Herausforderungen und die Tatsache, dass im Durchschnitt verhältnismäßig viel Überzeugungsarbeit notwendig ist, da bei dem Ansprechpartner in den seltensten Fällen bereits eine konkrete Kaufabsicht vorliegt.
2. LinkedIn Marketing (Outbound Strategie #2)
Eine weitere Outbound Strategie, die die Kaltakquise gewissermaßen in das Internet überträgt, ist Social Media Marketing auf Sozialen Netzwerken. Insbesondere die bekannteste beruflich genutzte Plattform LinkedIn ist besonders zur Leadgenerierung geeignet.
Hier gilt die rechtliche Beschränkung bei der Kontaktaufnahme, wie sie bei E-Mails der Fall ist, nicht.
Auf LinkedIn haben Sie die Möglichkeit, Ihre Reichweite zu vergrößern, potentielle Interessenten zu kontaktieren und somit ein Netzwerk aufzubauen, von dem Ihr Unternehmen profitieren wird. Dafür müssen Sie lediglich
- ein LinkedIn Profil erstellen
- regelmäßig Kontakte zu Ihrem Netzwerk hinzufügen und
- Personen kontaktieren und Beiträge veröffentlichen.
Wir haben eine LinkedIn Marketing Anleitung erstellt, in der Sie erfahren, wie die aufgezählten Schritte im Einzelnen funktionieren.
Der Vorteil bei LinkedIn ist, dass Sie ohne einen “aktiven” Austausch der Kontaktdaten eine Kontaktmöglichkeit haben, allein dadurch, dass man auf der Plattform vernetzt ist. Somit entstehen Kontakte recht schnell und unkompliziert. Im Vergleich zur klassischen Kaltakquise läuft die Kontaktaufnahme auf LinkedIn außerdem wesentlich ungezwungener ab, da die Plattform primär der Kontaktaufnahme dient. Die Gefahr, negativ aufzufallen, ist hier also wesentlich geringer.
Der Nachteil ist jedoch, dass Leads nicht automatisch eine hohe Qualität aufweisen. Eine reine Vernetzung auf LinkedIn bedeutet noch nicht viel. Erst wenn Sie weiter gehen und weitere Überzeugungsarbeit leisten, können Sie auch qualitativ hochwertige Leads generieren.
Dies gelingt Ihnen beispielsweise dadurch, dass Sie Beiträge teilen und Ihren Kontakten deutlich aufzeigen, was ihr Unternehmen macht und welche Leistungen Sie anbieten. Wenn sich dadurch Unterhaltungen im Kontext Ihres Tätigkeitsfeldes ergeben, sind die Kontakte für Ihr Unternehmen wirklich wertvoll.
3. Content Marketing (Inbound Strategie #1)
Hand in Hand mit LinkedIn Marketing geht das Content Marketing. Als stärkste Inbound Strategie ist vor allem hier ein großer Fokus zu setzen.
In dem Sie wertvolle Inhalte beispielsweise auf Ihrem unternehmensinternen Blog erstellen, diese Beiträge über Google gefunden werden und über andere Kanäle (eben zum Beispiel auch LinkedIn) geteilt werden, erzeugen Sie ebenfalls mehr Reichweite und Aufmerksamkeit innerhalb Ihrer Zielgruppe.
Auch für Content Marketing haben wir eine Anleitung erstellt, die Ihnen Schritt-für-Schritt aufzeigt, wie Ihr Blog zum Marktführer-Blog wird.
Im besten Fall überzeugen Ihre Leistungen den Besucher derart, dass er direkt Ihr Produkt erwirbt oder Ihre Dienstleistung in Anspruch nimmt.
Sollte dies nicht der Fall sein und der Besucher noch etwas Bedenkzeit benötigen, brauchen Sie Vorkehrungen, damit die durch Content Marketing gewonnenen Besucher ihre Kontaktdaten bei Ihnen hinterlassen und somit zu echten Leads werden können.
- Kontaktformular auf der Website – Eine Möglichkeit hierfür ist, ein Kontaktformular auf der Website bereit zu halten. Davon machen allerdings nur diejenigen Besucher Gebrauch, die bereits eine sehr konkrete Kaufabsicht haben.
- Lead-Magnet – Eine weitere Möglichkeit ist es, einen sog. “Lead-Magneten” bereitzuhalten. Darunter wird ein für den Besucher interessantes Gratisprodukt verstanden, welches im Zusammenhang mit Ihren Leistungen steht und dem Besucher zum Beispiel per E-Mail zugesandt wird. Ein Grafiker könnte beispielsweise eine PDF-Liste mit den derzeit angesagtesten Schriften mit Links zum Download anbieten.
Nachteilig ist hier lediglich, dass Sie die entsprechenden Ressourcen für die Content-Erstellung im Unternehmen aufbringen müssen.
Ihre Arbeit trägt hier jedoch langfristig Früchte. Denn mit der Zeit werden Ihre Blogbeiträge an Reichweite und Sichtbarkeit gewinnen, ohne, dass Sie dafür irgendetwas tun müssen.
Zudem wird auch Ihre Markenbekanntheit stetig wachsen.
Außerdem können Sie davon ausgehen, dass durch Content Marketing generierte Leads qualitativ hochwertig sind, da die Personen bereits nach Ihrem Angebot gegoogelt haben (Sie wären schließlich sonst nicht auf Ihrem Blog gelandet). Dadurch haben Sie bereits Ihre Kaufintention kundgetan, weshalb sie sich mit verhältnismäßig wenig Aufwand zu Käufern machen lassen können.
4. Google Ads (Inbound Strategie #2)
Zuletzt kommen wir zum König der bezahlten Suchanzeigen, zu Google Ads. Google Ads ist deshalb eine so erfolgreiche Strategie, da Sie hier die Möglichkeit haben exakt zu planen, zu welchen Suchbegriffen Ihre Anzeige ausgespielt werden soll.
Dadurch werden diejenigen Personen aus der Masse herausgefiltert, die bereits eine klare Intention haben. Die Leads, die schlussendlich bei Ihnen ankommen, sind hier besonders qualitativ hochwertig.
Im Gegensatz zum Content Marketing sind diese allerdings nicht umsonst. Je nach Keyword werden pro Klick im Schnitt zwischen 40 Cent und 2 Euro, zum Teil auch wesentlich höhere Preise, fällig.
Darüber hinaus ist der Erfolg dieser Strategie von einer kontinuierlichen Zahlung abhängig. Während der Traffic bei Content Marketing stetig wächst, stagniert der Traffic bei Google Ads, sobald keine Anzeigen mehr geschaltet werden.
Fazit zur B2B Leadgenerierung: Inbound und Outbound Strategien in Symbiose
Viele Wege führen nach Rom – selbes gilt auch für die Leadgenerierung. Fest steht lediglich, dass kein Weg an der Leadgenerierung vorbei führt.
Gerade am Anfang haben Unternehmen häufig nicht viel Budget, welches sie für die Leadgenerierung zur Verfügung haben. Deshalb raten wir immer dazu, den Fokus auf Content Marketing zu legen, da es sich hierbei um die einzige langfristige Strategie handelt, die auch noch ihre Wirkung entfalten kann, wenn man nicht mehr aktiv an ihr arbeitet.
Sowohl Inbound, als auch Outbound Strategien sind jedoch sinnvoll und entfalten vor allem in ihrer Kombination ihr größtes Potential. Beschränken Sie sich daher nicht nur auf eine Art der Leadgenerierung, sondern nutzen Sie die verschiedenen Maßnahmen parallel und profitieren Sie von Synergieeffekten.
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